PRÉPARATION A LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

• Organiser un environnement propice à la prospection 
  
•  Conditionnement et préparation mentale 
  
•  Préparer les fichiers, identifier les interlocuteurs 
  
• Préparer ses réponses aux objections 
  
• Gestion du temps

UTILISER UNE BONNE COMMUNICATION ORALE

• Le langage et le vocabulaire positif 
  
• Les expressions et les mots à bannir 
  
• L’utilisation de la voix, du rythme, des silences…. 
  
• Le travail sur le “sourire” au téléphone 
  
• L’instauration d’un climat de confiance

LA CONDUITE DE L’ENTRETIEN

• La présentation 
  
• Franchir avec aisance les différents barrages : standard, secrétaire 
  
• Susciter immédiatement l’intérêt 
  
• Donner envie d’en savoir plus avec une accroche efficace 
  
•  Les techniques de questionnement 
  
• Pratiquer l’écoute active 
  
• L’analyse des besoins

OBTENIR LE RENDEZ-VOUS

• Proposer rapidement le rendez-vous 
  
• Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous 
  
• Prendre congés sans fermer les portes 
  
• Préserver la relation avec le prospect, même face à l’agressivité 
  
• Trouver des ressources pour se remotiver après un appel non abouti

LA RELANCE TÉLÉPHONIQUE

• Formaliser et mettre à jour les informations obtenues sur le prospect 
  
• Programmer les relances 
  
• Outils d’aide au suivi des prospects 
  
• Évaluer ses résultats