
Relation client
Prospection terrain
PROSPECTION TERRAIN
- Développer un savoir-faire au téléphone
- S’organiser pour être efficace
- Anticiper les besoins du client
- Se perfectionner dans la prospection
- Utiliser des techniques de vente
PUBLIC CONCERNÉ : Force commerciale
PRÉREQUIS : La formation ne nécessite pas de prérequis
Effectif Maximum : 8
Modalité de suivi
Une feuille d’émargement signée par le(s) stagiaire(s) et le formateur, par demi-journée de formation, permettra de justifier de la réalisation de la prestation.
Modalité d’évaluation : Évaluation formative pour s’assurer de l’acquisition des compétences tout au long de la formation.
Suivi administratif
- Document d’évaluation de satisfaction
- Attestation de fin de formation
- Certificat de réalisation
Durée : 2 jours (14 heures)
Délai d’accès : 1 mois
Lieu : Site de l’entreprise
PROGRAMME DE FORMATION PROSPECTION TERRAIN
CONTENU DÉTAILLÉ ET SÉQUENCE DE L’ACTION
PRÉPARER LA PROSPECTION SUR LE TERRAIN : LES PARTICULARITÉS DE LA PROSPECTION TERRAIN
- Les délais : établir un calendrier de prospection
- Élaborer et qualifier le fichier cible
- Définir la zone de prospection
- L’organisation rationnelle
- Définir un circuit de visites des déplacements.
- Préparer le dossier de visites
- Mesurer les retombées de la prospection sur le terrain
L’ENTRETIEN DE VENTE
- Établir un contact positif
- Se présenter et présenter son entreprise
- Instaurer un échange constructif
- Susciter l’intérêt du client
LES ÉTAPES DE LA VENTE CONSEIL
- Aborder positivement le client
- Déceler les besoins et les motivations
- Analyser les besoins et demandes
- Techniques de questionnement et de reformulation
- Bâtir une argumentation adaptée, pertinente et structurée
- Proposer et argumenter
- Traiter les objections et convaincre
- Conclure positivement, rassurer
FIDÉLISER SON CLIENT
- Préparer et amorcer la prochaine visite
- Développer l’esprit relationnel
- Proposer des ventes additionnelles
LA COMMUNICATION
- La perception
- L’écoute active
- La reformulation
- Le questionnement
- La communication non verbale
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