PRÉPARER LA PROSPECTION SUR LE TERRAIN : LES PARTICULARITÉS DE LA PROSPECTION TERRAIN

• Les délais : établir un calendrier de prospection 
  
• Élaborer et qualifier le fichier cible 
  
• Définir la zone de prospection 
  
• L’organisation rationnelle 
  
• Définir un circuit de visites des déplacements. 
  
• Préparer le dossier de visites 
  
• Mesurer les retombées de la prospection sur le terrain

L’ENTRETIEN DE VENTE

• Établir un contact positif 
  
• Se présenter et présenter son entreprise 
  
• Instaurer un échange constructif 
  
• Susciter l’intérêt du client

LES ÉTAPES DE LA VENTE CONSEIL

• Aborder positivement le client 
  
• Déceler les besoins et les motivations 
  
• Analyser les besoins et demandes 
  
• Techniques de questionnement et de reformulation 
  
• Bâtir une argumentation adaptée, pertinente et structurée 
  
• Proposer et argumenter 
  
• Traiter les objections et convaincre 
  
• Conclure positivement, rassurer

FIDÉLISER SON CLIENT

• Préparer et amorcer la prochaine visite 
  
• Développer l’esprit relationnel 
  
• Proposer des ventes additionnelles

LA COMMUNICATION

• La perception 
  
• L’écoute active 
  
• La reformulation 
  
• Le questionnement 
  
• La communication non verbale