RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS ET FIDÉLISER SES CLIENTS
- Intégrer les facteurs structurant de la négociation : étapes, préparation, stratégie….
- Mener à bien leurs négociations : argumenter une proposition, gérer et répondre positivement aux objections, conduire la négociation.
- Conclure et pérenniser l’offre
- Construire une relation client durable
PUBLIC CONCERNÉ : Force commerciale
PRÉREQUIS : La formation ne nécessite pas de prérequis
Effectif Maximum : 8
Modalité de suivi
Une feuille d’émargement signée par le(s) stagiaire(s) et le formateur, par demi-journée de formation, permettra de justifier de la réalisation de la prestation.
Modalité d’évaluation : Évaluation formative pour s’assurer de l’acquisition des compétences tout au long de la formation.
Suivi administratif
- Document d’évaluation de satisfaction
- Attestation de fin de formation
- Certificat de réalisation
Durée : 2 jours (14 heures)
Délai d’accès : 1 mois
Lieu : Site de l’entreprise
PROGRAMME DE FORMATION RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS ET FIDÉLISER SES CLIENTS
CONTENU DÉTAILLÉ ET SÉQUENCE DE L’ACTION
LA NOTION DE NÉGOCIATION
- Que signifie négocier ?
- Qu’est-ce que je recherche dans la négociation ?
LE CYCLE DE VENTE
- Connaître son cycle de vente
LA PRÉPARATION
- Préparation : la base d’une négociation réussie
- Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client
- Les comportements clients et la typologie des clients
- Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
- Définir ses objectifs
- Préparer les arguments et les leviers à utiliser
- Gérer ses émotions
L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
- La prise de contact : éléments clé
- Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation
- Découvrir les objectifs et les attentes du client
- Être à l’écoute du client avec objectivité
- Repérer les freins et les points de blocages
- La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
- L’impact des mots utilisés
L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
- La prise de contact : éléments clé
- Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation
- Découvrir les objectifs et les attentes du client
- Être à l’écoute du client avec objectivité
- Repérer les freins et les points de blocages
- La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
- L’impact des mots utilisés
LA NÉGOCIATION
- Identifier les enjeux de la négociation
- Mener efficacement l’entretien de négociation
- Développer l’assertivité et la compréhension du client
- Savoir faire face aux demandes non acceptables du client
- Savoir argumenter
LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS DU CLIENT
- Se préparer à traiter des objections
- Identifier les points de résistance par une écoute active
- Les différentes méthodes pour répondre aux objections
- L’attitude à adopter pour répondre aux objections
- Faire tomber les résistances face au prix
LE CLOSING : LA CONCLUSION DE LA VENTE
- À quel moment conclure la négociation ?
- Détecter les signaux d’accord
- Les méthodes d’aide à la décision
LA CONSOLIDATION
- La valorisation des engagements mutuels
- Formaliser l’accord
- Prévoir l’avenir : définir la prochaine étape de la relation
FIDÉLISER LES CLIENTS POUR CONSTRUIRE UNE RELATION CLIENT DURABLE
- La stratégie de fidélisation : comment mettre en place une démarche de fidélisation efficace.
- Gestion du premier contact : faire « connaissance » et initier une relation de confiance.
- La fidélisation par l’écoute
- L’élaboration d’offres spécifiques (savoir lire un cahier des charges, etc.)
- Bien connaître l’entreprise pour mieux mettre en place des actions de fidélisation.
Nos autres modules RELATION CLIENT
