LA NOTION DE NÉGOCIATION

• Que signifie négocier ? 
  
• Qu’est-ce que je recherche dans la négociation ?

LE CYCLE DE VENTE

• Connaître son cycle de vente

LA  PRÉPARATION

• Préparation : la base d’une négociation réussie 
  
• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client 
  
• Les comportements clients et la typologie des clients 
  
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles 
  
• Définir ses objectifs 
  
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser 
  
• Gérer ses émotions

L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

• La prise de contact : éléments clé 
  
• Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation 
  
• Découvrir les objectifs et les attentes du client 
  
• Être à l’écoute du client avec objectivité 
  
• Repérer les freins et les points de blocages 
  
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer 
  
• L’impact des mots utilisés

L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

• La prise de contact : éléments clé 
  
• Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation 
  
• Découvrir les objectifs et les attentes du client 
  
• Être à l’écoute du client avec objectivité 
  
• Repérer les freins et les points de blocages 
  
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer 
  
• L’impact des mots utilisés

LA NÉGOCIATION

• Identifier les enjeux de la négociation 
  
• Mener efficacement l’entretien de négociation 
  
• Développer l’assertivité et la compréhension du client 
  
• Savoir faire face aux demandes non acceptables du client 
  
• Savoir argumenter 
  

LA RÉPONSE AUX OBJECTIONS DU CLIENT

• Se préparer à traiter des objections 
  
• Identifier les points de résistance par une écoute active 
  
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections 
  
• L’attitude à adopter pour répondre aux objections 
  
•  Faire tomber les résistances face au prix

LE CLOSING : LA CONCLUSION DE LA VENTE

• À quel moment conclure la négociation ? 
  
• Détecter les signaux d’accord 
  
• Les méthodes d’aide à la décision

LA CONSOLIDATION

• La valorisation des engagements mutuels 
  
• Formaliser l’accord 
  
• Prévoir l’avenir : définir la prochaine étape de la relation

FIDÉLISER LES CLIENTS POUR CONSTRUIRE UNE RELATION CLIENT DURABLE

• La stratégie de fidélisation : comment mettre en place une démarche de fidélisation efficace. 
  
• Gestion du premier contact : faire « connaissance » et initier une relation de confiance. 
  
• La fidélisation par l’écoute 
  
• L’élaboration d’offres spécifiques (savoir lire un cahier des charges, etc.) 
  
• Bien connaître l’entreprise pour mieux mettre en place des actions de fidélisation.