1 jour (7 heures)
- Présentiel
- Classes virtuelles
Objectifs
- Prendre contact efficacement avec un prospect, capter son attention
- Pratiquer l’écoute active en entretien pour apprendre à rebondir efficacement
- Chercher la connaissance de la situation et la compréhension de son interlocuteur
- Formuler les bonnes questions pour mieux connaître les problématiques de son prospect
- Reformuler, synthétiser efficacement les besoins de son interlocuteur
- Argumenter de façon convaincante
- Gérer des temps de pause pour ménager l’interaction
- Adapter son vocabulaire
- Se synchroniser avec son interlocuteur
- Rechercher des objectifs communs : pour proposer une solution gagnant-gagnant
Prérequis
La formation « Faciliter la négociation commerciale » ne nécessite pas de prérequis.
Modalités d'évaluation
Évaluation formative pour s’assurer de l’acquisition des compétences tout au long de la formation.
Intervenants
Formateur en Art Oratoire et Rhétorique. Notre intervenant anime des formations à la prise de parole, à la conduite de réunion et à la négociation. Des formations adaptées aux personnes qui souhaitent améliorer leur expression à l’oral pour animer, une réunion, un Webinaire, préparer un discours mémorable, renforcer leurs techniques de persuasion.
FORMATION INTRA-ENTREPRISE
En centre / En Entreprise
FORMATION INTER-ENTREPRISES
8 stagiaires maximum
PROGRAMME DE FORMATION FACILITER LA NÉGOCIATION COMMERCIALE
L’IMPORTANCE DE L’ACCUEIL
- Définition de la fonction « accueil » dans un service
- Les droits et devoirs des usagers
- Les différents niveaux de l’accueil
- Objectifs, moyens, contraintes, conséquences directement liées à la qualité de l’accueil
SOIGNER SA PRISE DE CONTACT ET SES ANCRAGES
- Développer une prise de contact enthousiaste et efficace
- Les 3 ancrages du négociateur : les points d’appui pour être éloquent en entretien
- Prises de parole filmées : vérifier la qualité du regard dès la prise de contact, l’attitude et la posture dans des mises en situation. (Tour à tour les participants sont appelés à incarner soit l’acheteur soit le vendeur)
- Débriefing : dégager des points forts et préconisations pour chaque participant
ART DE L’ÉCOUTE ACTIVE-ART DE LA REFORMULATION
- Méthodologie pour développer l’écoute active en entretien
- S’exercer à l’écoute-reformulation
- Mises en pratique à travers des exercices de prise de parole improvisées
POSER LES BONNES QUESTIONS-DÉCOUVRIR LES BESOINS DE SON PROSPECT
- La recherche d’objectif commun
- Apprendre à dissocier son interlocuteur de ses positions pour la recherche de consensus
- “Être dur avec le différent/ doux avec l’homme” : la méthode d’Harvard pour éviter les impasses en négociation
- L’argumentation : exposer son offre de façon fluide, cohérente et convaincante
- Obtenir un accord : rendez-vous, issue favorable
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POUR TOUTE DEMANDE DE RENSEIGNEMENT OU DE DEVIS