2 jours (14 heures)
- Présentiel
- Classes virtuelles
Objectifs
- Intégrer les facteurs structurant la négociation : étapes, préparation, stratégie….
- Mener à bien ses négociations : argumenter une proposition, gérer et répondre positivement aux objections, conduire la négociation.
- Conclure et pérenniser l’offre
- Construire une relation client durable
Prérequis
La formation « Réussir ses négociations et fidéliser ses clients » ne nécessite pas de prérequis.
Modalités d'évaluation
Évaluation formative pour s’assurer de l’acquisition des compétences tout au long de la formation.
Intervenants
Après une vingtaine d’années passées dans le commerce à des postes de direction, de la start-up à la multinationale et dans des secteurs d’activités variés, notre Formateur / Consultant accompagne nos clients dans le développement des performances des équipes commerciales.
FORMATION INTRA-ENTREPRISE
En centre / En Entreprise
FORMATION INTER-ENTREPRISES
8 stagiaires maximum
PROGRAMME DE FORMATION RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS ET FIDÉLISER SES CLIENTS
LA NOTION DE NÉGOCIATION
- Que signifie négocier ?
- Qu’est-ce que je recherche dans la négociation ?
LE CYCLE DE VENTE
- Connaître son cycle de vente
LA PRÉPARATION
- Préparation : la base d’une négociation réussie
- Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client
- Les comportements clients et la typologie des clients
- Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
- Définir ses objectifs
- Préparer les arguments et les leviers à utiliser
- Gérer ses émotions
L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
- La prise de contact : éléments clé
- Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation
- Découvrir les objectifs et les attentes du client
- Etre à l’écoute du client avec objectivité
- Repérer les freins et les points de blocages
- La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
- L’impact des mots utilisés
LA NÉGOCIATION
- Identifier les enjeux de la négociation
- Mener efficacement l’entretien de négociation
- Développer l’assertivité et la compréhension du client
- Savoir faire face aux demandes non acceptables du client
- Savoir argumenter
Vous souhaitez donner une suite à la formation Réussir ses négociations et fidéliser ses clients
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ORGANISER ET PRÉPARER SA DÉMARCHE COMMERCIALE
Comprendre l’intérêt de bien préparer ses visites / Élaborer une stratégie commerciale adaptée au client / Élaborer un plan d’action commercial / Développer une organisation personnelle / Se fixer des objectifs à atteindre.
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MAÎTRISER LES TECHNIQUES COMMERCIALES
Prospecter pour obtenir un rendez-vous / Relancer les propositions commerciales et les devis / Renforcer sa présence en s’appuyant sur les outils numériques.
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FACILITER LA NÉGOCIATION COMMERCIALE
Prendre contact efficacement avec un prospect, capter son attention / Pratiquer l’écoute active en entretien pour apprendre à rebondir efficacement / Chercher la connaissance de la situation et la compréhension de son interlocuteur / Formuler les bonnes questions pour mieux connaître les problématiques de son prospect / Argumenter de façon convaincante / Gérer des temps de pause pour ménager l'interaction / Adapter son vocabulaire / Se synchroniser avec son interlocuteur / Rechercher des objectifs communs : pour proposer une solution gagnant-gagnant.
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VENDRE À L'ÈRE DU DIGITAL
Comprendre les nouvelles règles du business à l'ère digitale / Identifier les outils et méthodes pour digitaliser efficacement son business / Communiquer sur les réseaux sociaux et améliorer son e-réputation / Partager les meilleures pratiques en matière de business digital.
POUR TOUTE DEMANDE DE RENSEIGNEMENT OU DE DEVIS